Aproximadamente um terço de toda a produção mundial é exportada, alimentando pessoas em todo o planeta. Desde 1995, o comércio global de alimentos salta de uma receita de US$ 680 bilhões para quase US$ 2 trilhões. E o Brasil é protagonista, exportando US$ 165 bilhões em produtos agro para mais de 150 países, alimentando quase 1 bilhão de pessoas, segundo a Embrapa. É líder em diversos setores no comércio mundial de commodities in natura e com os primeiros processamentos, mas sempre existem mais oportunidades de agregar e capturar valor na industrialização, além de serviços como distribuição, transporte, P&D (pesquisa e desenvolvimento) e serviços financeiros.

Mas afinal, o que é agregar e capturar valor? Imagine a cadeia produtiva como uma escada, em que cada degrau representa um estágio na agregação de valor. O resumo tem 4 tipos.

• Degrau 1 (o produto bruto): Seria a venda de “boi em pé”, soja, milho, café em grãos, amendoim entre outros, ou seja, um produto colhido com algum beneficiamento, limpeza, mas praticamente a granel.
• Degrau 2 (a primeira industrialização): Seria a venda do produto industrializado a granel, como o açúcar, etanol, farelos, óleos, sucos, carnes, leite em pó, celulose, fibras, polpas de frutas, pasta de amendoim e outros, que passaram por uma industrialização.
• Degrau 3 (o produto embalado): Pode-se subir mais um nível com o produto industrializado, embalado e encaixotado, a ser vendido para indústria alimentícia ou varejistas, empresas de serviços de alimentação, mas sem marca ou com a marca destas empresas.
• Degrau 4 (a marca na gôndola): A última etapa da agregação de valor, com um produto industrializado, embalado, encaixotado e com marca da produção da empresa no Brasil. É o produto com nome, sobrenome e história direto na gôndola do supermercado no exterior.

Existem outras oportunidades para também agregar e capturar valor em serviços: logística, transporte, financiamento ou atributos especiais como orgânico, não geneticamente modificado, rastreabilidade, entre outros. Também se pode atuar nos sistemas de distribuição, com unidades varejistas no exterior, marketplaces ou unidades de foodservice: franquias de restaurantes e cafeterias.

Mas se as oportunidades são grandes de aumentar o valor e a lucratividade, quais são as dificuldades e barreiras para subir essa escada nas exportações de agroprodutos?

O primeiro obstáculo é que os compradores têm o mesmo objetivo, exatamente o de agregar valor em seu país. A China, maior cliente de soja, prefere comprar o grão e fazer no esmagamento nas fábricas em seus portos. Há ainda barreiras tarifárias e não tarifárias, impostos para produtos prontos podem ser maiores do que para matérias-primas, custos com transporte, dificuldades logísticas para o produto industrializado, que exige contêineres e cadeia fria, complexidade de entender o ambiente institucional e regulatório de países diferentes, a falta de conhecimento sobre um negócio fora do nosso “core business”, falta de arrojo, de coletivismo e de incentivos, entre outras que podem dificultar a agregação e captura de valor.

Quais estratégias e ações podem ser tomadas na tentativa de se agregar mais valor nas exportações do agro? Estão aqui divididas em cinco categorias:

1 – Inteligência de Mercados: análise dos mercados mais relevantes e oportunidades, estudar quem são os agentes, quais serviços prestam e possibilidades de captura de valor em cada setor produtivo. Entender o tamanho dos mercados futuros de cada país analisando o crescimento econômico destes, urbanização, composição etária, escassez de recursos produtivos agrícolas, legislação favorável às importações, evolução de políticas de biocombustíveis, presença de canais de distribuição e logística para importações, taxa de câmbio favorável às importações (valorizada) e comportamento do consumidor favorável e capacidade de pagamento.

2 – Diferenciação: ter os melhores produtos em qualidade, segurança, sanidade, bem-estar animal, serviços que tragam solução de problemas, investimento em marca, imagem, origem, confiança, proximidade, selos e certificações reconhecidas, emissões (menor footprint), inserção social, valorização do local, sustentabilidade, agricultura circular e regenerativa, construção permanente de valor ao comprador, oportunidades com o digital (proximidade e conectividade), influenciadores, “story-telling”.

3 – Ações Coletivas entre Empresas e Cooperativismo: complementar linha de produtos, uso de ativos para exportação, comunicação conjunta de marcas, imagem, origem, logística, armazenagem e canais/vendas e fortalecer a internacionalização das cooperativas e a intercooperação entre estas.

4 – Ter Investimentos Internacionais e Parcerias: investimentos em ativos e participações acionárias nos compradores do mercado alvo, receber investimentos no Brasil de empresas que serão compradoras (canais), trabalhar com tradings, relações diretas com o elo varejista e o setor de serviços de alimentação, realizar joint-ventures, franquias, entre outras.

5 – Ações e Políticas Públicas: financiamento, promoção internacional, esforços de abertura de mercados, fortalecer a relação e investimentos via APEX (Agência de Promoção de Exportações) e outros importantes órgãos.

Se há compradores e há lucro, temos que vender de tudo, pois “quem manda é a demanda”. Se tem mercado para boi em pé, é um desejo do comprador, devemos ocupá-lo com lucratividade, bem como o mercado de carnes elaboradas e embaladas para o consumidor final. Ou seja, exportar com margens desde o degrau 1 até o degrau 4. Ocupar o que for possível.

Há grandes oportunidades de agregação e captura de valor no Brasil com as estratégias sugeridas, gerando mais riqueza, empregos e desenvolvimento social. Ao trabalho.

Marcos Fava Neves é professor Titular (em tempo parcial) da Faculdades de Administração da USP (Ribeirão Preto – SP) e fundador da Harven Agribusiness School (Ribeirão Preto – SP). É especialista em Planejamento Estratégico do Agronegócio. Confira textos e outros materiais em doutoragro.com e veja os vídeos no Youtube (Marcos Fava Neves). Agradecimentos a Vinícius Cambaúva e Rafael Rosalino.

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