Com rapidez, o e-commerce entrou na rotina dos consumidores brasileiros. As desconfianças iniciais a respeito da falta de segurança no sistema ficaram para trás e o volume de negócios só faz aumentar. No ano passado, as vendas digitais no país totalizaram 200 bilhões de reais, impulsionadas pelos cliques de aproximadamente 90 milhões de compradores.

Pela natureza de seus produtos ou de seus serviços, alguns setores ainda têm dificuldades para se adaptar ao e-commerce. Quanto mais caro o bem, maior a resistência dos consumidores de fechar um negócio 100% na modalidade online. Em alguns casos, mesmo com recursos como vídeos e gráficos, é um desafio substituir a experiência presencial. Para muitos clientes, é fundamental ter contato direto com o produto antes da decisão de compra.

O mercado imobiliário é uma dessas áreas que enfrentam esses dilemas. Boa parte dos proprietários relutam em assinar um contrato sem antes colocar os pés no terreno ou no imóvel desejado. Esse problema foi quantificado no ano passado em uma pesquisa realizada pela Loft, em colaboração com a Offerwise. Segundo esse levantamento, apenas 11% dos brasileiros comprariam ou alugariam um imóvel em um processo 100% online.

Uma dos fatores de resistência é cultural. O país já tinha uma larga tradição em estelionatários e o mundo digital escalou a quantidade de golpes. Por isso, no caso de um negócio envolvendo um imóvel, não é de espantar que muitos clientes ainda façam questão de visitar os espaços e apertar as mãos do vendedores.

Além disso, pesa o fator emocional quando se trata da compra de uma imóvel residencial que será o endereço de moradia da família. Mesmo com tantas facilidades no mercado, como o moderno tour virtual nos apartamentos com o Apple Vision, o óculos de realidade aumentada da Apple, ou as perspectivas e plantas que parecem fotografias, recursos que praticamente transportam a pessoa para dentro do imóvel, sem a
necessidade de sair de casa, a pesquisa da Loft mostrou que 72,3% dos entrevistados preferem visitar fisicamente o imóvel para tomar decisão.

Quando é um empreendimento em construção, ou seja, na situação em que não existe o imóvel para ser visitado fisicamente, as incorporadoras lançam mão de diversos artifícios para alimentar o imaginário do cliente — um dos recursos clássicos é o de montar apartamentos decorados dentro dos plantões de venda. Nesses casos, aos poucos, as ferramentas digitais vão complementando os argumentos de venda.

Um campo do mercado imobiliário no qual o e-commerce tem mais chances de avançar é em situações nas quais não é como o interessado visitar o imóvel, nem mesmo o mostruário decorado. São pessoas que precisam fechar o negócio comprando a propriedade em outro estado ou país. A compra de imóveis em leilões também entra na mesma categoria, pois nem sempre é possível obter o acesso antecipado. Nesses momentos, a pessoa precisa abrir mão dessa cultura do presencial e abraçar o modo remoto se quiser fazer negócio. Aí entram outras questões que pesam na decisão de fechar o negócio de forma 100% online, como a confiança na marca da incorporadora, por exemplo, que endossa a qualidade e entrega do empreendimento.

Outra mudança tecnológica que vem ganhando espaço no mercado imobiliário e reforça a possibilidade de fazer a jornada da compra 100% online é a assinatura do contrato e até mesmo da escritura via aplicativo. Uma coisa impensável até pouco tempo atrás e que se
popularizou durante o lockdown da pandemia da Covid-19. Plataformas como Docusign e Click Sign permite finalizar uma negociação e celebrar o contrato pelo celular e à distância de forma confiável. Uma grande facilidade que acelera o processo, mas que até hoje segue
suscitando dúvidas da sua segurança e validade.

A pesquisa da Loft  também avaliou esse comportamento e mostrou que, no momento de fechar o negócio, 60% preferem fazer isso de maneira totalmente presencial. Inclusive nas etapas burocráticas, de enviar documentações. Nada menos que 57% entrevistados preferem fazer a entrega dos documentos exigids em mãos. Um certo exagero, visto que todas as documentações são emitidas também nos sites dos órgão públicos.

Mas dá para entender toda essa relutância em aceitar um processo totalmente remoto. A todo momento surgem na imprensa casos de falsos corretores de imóveis, de propriedades sendo vendidas para mais de uma pessoa ou de terrenos com metragem e localização diferentes daquelas informações apresentadas em conversas de WhatApp.

O ideal é tomar todos os cuidados possíveis. Checar o registro profissional do corretor de imóveis, solicitar que um advogado avalie as documentações, fazer vistoria no local e analisar a matrícula do imóvel são ações que minimizam possíveis problemas de negócios realizados
fora ou dentro do ambiente real.

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