Alexandre Birman, 44 anos, é um homem de ferro. Praticante contumaz do triatlo, esporte que reúne natação, ciclismo e corrida, ele não parou de se exercitar nem durante a fase mais aguda da pandemia do novo coronavírus. No mês de agosto, por exemplo, praticou ao menos uma hora e meia de exercícios físicos por dia. Em seu aniversário, correu 44 quilômetros, um para cada ano vivido. Mas, para além dos esportes, Birman é protagonista, em âmbito global, quando o assunto é moda. Desde 2013, comanda com pulso firme a Arezzo&Co, conglomerado de grifes de luxo fundado por seu pai em 1972. Com a Covid-19, Birman viu-se num cenário desafiador e teve de, rapidamente, acelerar a transformação digital da empresa (dona das marcas como Arezzo, Anacapri e Schutz) e adaptar sua equipe de vendedoras para os novos tempos, que demandariam mais vendas on-line. “O primeiro mês da pandemia foi difícil, mas eu gosto de ambientes com pressão. Fui treinado a vida inteira para superar desafios”, diz ele.

Recentemente, a Arezzo&Co lançou o marketplace ZZ Mall, onde quer concentrar as principais marcas do ramo da moda. Com a proximidade do Natal, o grupo pretende explorar a vacância nos shopping centers para inaugurar lojas permanentes e, em alguns casos, temporárias. “Temos três lojas da Vans em processo de construção e devemos abrir outras duas. A nossa ideia é fechar o ano com cerca de 10 inaugurações da marca. Além disso, estamos estudando um formato de lojas pop-up para o final do ano, aproveitando esse momento de vacância em alguns shoppings”, afirma. Ele se diz, no entanto, preocupado com a escassez de algumas matérias-primas, o que começa a pressionar os preços de seus produtos para o consumidor final. “Hoje, por incrível que pareça, há mais oferta que demanda por alguns produtos. Isso acontece porque muitas das fornecedoras de matérias-primas básicas fecharam ou suspenderam a operação durante a pandemia. Essa escassez, aliada ao dólar alto, começa a causar inflação em alguns segmentos”, diz.

Como a pandemia mudou seus hábitos? Mudou pouco. Praticamente, não tive quarentena. Não sei o que é isso. Tenho uma rotina muito bem-definida há mais de 20 anos. Passo segunda-feira em São Paulo. Terça, quarta e quinta-feira eu fico na nossa sede, no Rio Grande do Sul. E na Sexta-feira eu fico num escritório que tenho na Oscar Freire, em cima de uma loja da Schutz. Eu fiquei sem essa rotina por quatro semanas. Mas, desde 22 de abril, quando retomamos as atividades no Rio Grande do Sul, voltamos a correr atrás do tempo perdido.

Como a Arezzo&Co passou pelo momento mais delicado da Covid-19, em meados de março e abril, com as lojas fechadas? Com todo respeito a todas as mortes no mundo, eu sinto que a pandemia tem seu lado bom, o que pode ser até algo peculiar. Ela tem sido uma oportunidade de melhoria e de superação de processos. O primeiro mês da pandemia foi difícil, mas eu gosto de ambientes com pressão. Fui treinado a vida inteira para superar desafios. É como se eu fosse o Ayrton Senna, que pilotava melhor na chuva. Procuramos entender o tamanho do desafio por meio de muita leitura, alguns seminários da McKinsey e da Bain & Company. Esperávamos que as lojas fossem abrir para o Dia das Mães, o que não aconteceu. Viramos a chave no dia 21 de abril. Fomos para o ataque para fazer, somente com o e-commerce, o melhor Dia das Mães possível. E conseguimos vender, mesmo com as lojas fechadas, 70% do que vendemos no ano anterior. Foi algo emocionante.

A disparada do dólar afetou, de alguma forma, o seu negócio? Eu não tenho muita exposição direta à importação. Só com a marca Vans, mas que eu já consigo fazer 70% de sua produção aqui no Brasil, com alguns fornecedores autorizados do Sul. Eu sofro o efeito do dólar de forma indireta. Por exemplo, alguns produtos derivados do PVC estão em escassez no mercado. O couro, por exemplo, corresponde a uma parcela significativa dos nossos produtos. Mas, sua produção ainda não teve uma retomada porque a maioria do couro é usada para o consumo da cadeia automobilística, que está retomando aos poucos. Hoje, por incrível que pareça, há mais oferta que demanda por alguns produtos. Isso acontece porque muitas das fornecedoras de matérias-primas básicas fecharam ou suspenderam a operação durante a pandemia. E a nossa retomada tem sido mais rápida do que o esperado.

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O negócio de moda é baseado no ciclo de coleções. Como a pandemia alterou isso? A Arezzo&Co sempre foi conhecida pela velocidade devido ao fato de nós sermos proprietários da estrutura de criação no desenvolvimento dos produtos. Colocamos de pé, na segunda quinzena do mês de maio, um novo ciclo de coleções. Agora, os lançamentos são quinzenais. Isso tem nos ajudado a desenvolver o e-commerce e a superarmos as nossas metas. É preciso estar com novidades o tempo todo no site. No segundo trimestre, a nossa receita de e-commerce foi próxima a 150 milhões de reais. No terceiro, deve terminar com cerca de 165 milhões de reais. Ou seja, em seis meses eu vou ter faturado mais de 300 milhões de reais, sendo que no ano passado inteiro eu faturei 220 milhões de reais no canal virtual. Ouço relatos de clientes que já compraram 10 pares de sapatos no e-commerce durante a pandemia. Muitas delas não compram isso nas lojas físicas durante um ano inteiro. É sinal de que os investimentos na gestão de relacionamento com o cliente (CRM, na sigla em inglês) têm dado certo.

Como funciona o ZZ Mall? É algo diferente, com marcas de terceiros. Somos responsáveis pela experiência. Por isso, temos de ter um trabalho de curadoria muito bom. Mas todo processo logístico, assim como em outros marketplaces, é de responsabilidade das marcas. Um dos nossos focos a partir de agora realmente será desenvolver um trabalho voltado à área digital. Temos uma base de dados que é muito rica. No e-commerce das marcas Arezzo&Co, são mais de 10 milhões de clientes, quase 100% mulheres e das classes A e B do Brasil. Temos dados de compra, de gostos, de hábitos. E vamos investir cada vez mais na área de dados.

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Os shopping centers ainda estão com fluxo de visitantes muito abaixo em relação aos números predecessores à pandemia. A expansão física da Arezzo&Co ainda passa pelos complexos comerciais? Acredito que é uma questão de tempo para o fluxo de pessoas voltar aos shoppings. Talvez os shoppings que estão próximos aos escritórios tenham mais dificuldade num primeiro momento, mas, realmente, é por onde passa o futuro da nossa expansão de lojas físicas. Temos três lojas da Vans em processo de construção e devemos abrir outras duas. A nossa ideia é fechar o ano com cerca de 10 inaugurações da marca. Além disso, estamos estudando um formato de lojas pop-up para o final do ano, aproveitando esse momento de vacância em alguns shoppings.